Hundhalsbanden

En etablerad distributör behöver inte bygga en ny försäljningskanal för varje ny dryck. Ett sockerfritt stilldrinkskoncentrat kan i stället läggas till i den kontakt med restauranger, caféer, barer, hotell, skolor, vårdboenden och andra verksamheter som redan finns. För mikrobryggerier och liknande aktörer blir det en möjlighet att bredda erbjudandet utan att göra produkten till ett nytt bryggeri- eller dryckesprojekt.

Aromhusets produkt är ett sockerfritt stilldrinkskoncentrat som fungerar ungefär som saft eller cordial, men späds betydligt mer: en del koncentrat blandas med 32 delar vatten. Det gör kategorin intressant för företag som redan säljer drycker vidare och vill kunna erbjuda ett alternativ även utanför öl, läsk och andra färdigblandade produkter.

Varför koncentrat kan passa i en befintlig distribution

En sidointäkt fungerar bäst när den bygger vidare på sådant företaget redan gör. Ett mikrobryggeri som har etablerade kundkontakter, säljbesök och återkommande leveranser har redan en grund att arbeta med. Samma sak gäller dryckesgrossister, lokala producenter och företag som säljer till flera typer av serveringsställen.

Det nya behöver då inte vara en helt ny marknad. Det kan vara ett kompletterande erbjudande till kunder som redan köper dryck från samma leverantör. En restaurang kan exempelvis vara intresserad av ett alkoholfritt alternativ. Ett café kan behöva en smakrik stilldrink. Ett hotell kan vilja erbjuda fler dryckesval. Ett gym, en skola eller ett vårdboende kan ha andra önskemål än en bar, men fortfarande köpa via samma distributionskontakt.

Här ligger skillnaden mellan att lägga till en produkt och att starta en ny verksamhetsgren. Med koncentrat behöver distributören inte presentera en ny färdigblandad burk eller flaska som ska konkurrera om samma plats. I stället kan produkten erbjudas som en råvara för verksamhetens egen servering, under förutsättning att kunden själv blandar och hanterar drycken enligt sina rutiner.

Det passar särskilt företag som redan är vana vid att förklara drycker, smaker och användningsområden för sina kunder. Säljaren behöver inte vara expert på varje serveringsmiljö. Det räcker att kunna beskriva vad produkten är, hur den späds och vilka smakprofiler som finns.

För den som söker en sidointäkt för mikrobryggerier och liknande som redan har etablerad distribution är det därför klokt att börja med den befintliga kundbasen. Frågan är inte bara vilka nya kunder som kan nås, utan vilka nuvarande kunder som redan har ett behov av sockerfri stilldrink.

En ny kategori bredvid öl och andra drycker

Stilldrinkar har tidigare främst funnits färdigblandade i burk och flaska. Aromhusets koncentrat i den här formen är en ny produktkategori, inte bara en omförpackning av en färdig dryck. Det påverkar också hur den bör presenteras i försäljningen.

För ett mikrobryggeri är det inte nödvändigt att beskriva koncentratet som en ersättning för den egna ölen. Det kan i stället placeras bredvid de befintliga produkterna. Öl riktar sig till ett visst tillfälle och en viss smakupplevelse. En sockerfri stilldrink kan fylla en annan funktion, till exempel som alkoholfritt dryckesalternativ, som måltidsdryck eller som smakbas i en verksamhet där färdigblandad läsk inte passar.

Det är också en fördel att inte kalla alla kunder för samma sak. En bar kan vara intresserad av grapefrukt eller grapefrukt-passionsfrukt, medan ett café kanske hellre vill visa söta fruktsmaker som jordgubb, hallon eller päron. En verksamhet som serverar barn och familjer kan vilja arbeta med lättbegripliga smaker som apelsin, ananas eller vattenmelon. Det är inte en fråga om att hitta en smak som passar alla, utan om att göra sortimentet begripligt för olika köpare.

De vuxnare, mindre söta alternativen består av grapefrukt, grapefrukt-passionsfrukt, grapefrukt–blodapelsin och Fruit Explosion, där den senare är en blandning av äpple, vita druvor och champagne. De söta fruktsmakerna omfattar rabarber, apelsin, passionsfrukt, päron, ananas, hallon, jordgubb, krusbär, vattenmelon och banan.

Den breda smaklistan gör att produkten kan beskrivas med olika ingångar utan att man behöver hitta på nya användningsområden. En kund kan välja en ren fruktsmak. En annan kan föredra en syrligare grapefruktprofil. Ytterligare en kan uppskatta att slutkunden själv kan blanda två söta smaker, exempelvis jordgubb och vattenmelon.

Så kan smakprofilen användas i kunddialogen

Försäljningen blir enklare när varje smak kopplas till en tydlig smakbeskrivning i stället för en lång produkttext. Det handlar inte om att lova en viss försäljning eller beskriva en kundgrupp med påhittade siffror. Det handlar om att ge inköparen ett praktiskt sätt att förstå sortimentet.

De söta fruktsmakerna kan presenteras som ett lättillgängligt område för verksamheter som vill erbjuda tydliga och välkända fruktriktningar. Apelsin, jordgubb och hallon är exempel på smaker som är enkla att placera i ett dryckessortiment. Rabarber och krusbär ger en annan karaktär, medan passionsfrukt och ananas ger mer markerade fruktprofiler. Päron, banan och vattenmelon breddar urvalet ytterligare.

Grapefruktsmakerna kan beskrivas med fokus på en vuxnare smakprofil. Här bör man vara tydlig med att grapefrukt, grapefrukt-passionsfrukt och grapefrukt–blodapelsin hör till den icke-söta delen av sortimentet. De ska inte blandas ihop med de söta fruktsmakerna i presentationen.

Fruit Explosion har en egen plats eftersom smaken blandar äpple, vita druvor och champagne. Den kan presenteras som ett mer sammansatt alternativ för kunder som vill ha något annat än en ren fruktsmak. Beskrivningen bör hålla sig till de angivna smakdelarna. Det finns ingen anledning att lägga till påståenden om ursprung, tillverkning eller användning som inte hör till produktfakta.

Vill du ha en hälsosammare törstsläckare? Prova Aromhusets sockerfria stilldrinkkoncentrat!

En enkel produktpresentation kan därför byggas upp i tre delar:

• Vad produkten är: ett sockerfritt stilldrinkskoncentrat.
• Hur den används: en del koncentrat till 32 delar vatten.
• Vilken smakriktning kunden kan välja: söt frukt, grapefruktbaserad vuxensmak eller Fruit Explosion.

Det ger säljaren en tydlig struktur utan att göra samtalet tekniskt. För en inköpare är det ofta mer användbart än allmänna formuleringar om kvalitet eller upplevelse.

Sockerfri smak utan syntetisk eftersmak

En vanlig fråga från företagskunder gäller skillnaden mellan sockerfri dryck och dryck som smakar tunt eller konstgjort. Produktens sötningsmedel är tillverkat av socker och är ungefär 600 gånger sötare gram för gram. Det är anledningen till att den utspädda drycken smakar som en vanlig sockrad dryck i stället för att ha en syntetisk eftersmak.

Den uppgiften kan vara relevant i kunddialogen, men bör uttryckas enkelt. En säljare behöver inte göra en lång genomgång av sötningsmedlets egenskaper. Det räcker att förklara att koncentratet är sockerfritt och att den valda sötman är mycket koncentrerad, vilket gör att den färdigspädda drycken får en smakbild som påminner om vanlig sockrad dryck.

För restauranger, caféer och andra serveringsverksamheter är smakupplevelsen ofta central. Ett sockerfritt alternativ behöver fungera som en dryck, inte bara som en produkt med en särskild egenskap. Därför kan smakprover eller tydliga smakbeskrivningar vara mer värdefulla än en lång lista med säljargument.

Det är också klokt att hålla isär sötma och smak. En sötsyrlig fruktprofil och en grapefruktbaserad vuxensmak fyller olika roller. Att den ena passar en kund betyder inte att den andra är fel. Genom att visa skillnaden mellan sortimentets smakgrupper blir det lättare för inköparen att välja ut ett första urval.

De söta fruktsmakerna kan dessutom blandas med varandra av slutkunden. Jordgubb med vattenmelon är ett enkelt exempel, men samma princip gäller andra kombinationer inom den söta fruktgruppen. Det ger kunden möjlighet att skapa variation utan att varje blandning behöver finnas som en separat produkt. I kommunikationen bör man däremot inte blanda en icke-söt grapefruktsmak med en söt fruktsmak och presentera det som en officiell smak.

Vilka distributionskunder kan vara mest relevanta?

Det finns flera typer av företagskunder som kan vara relevanta, men behovet ser olika ut. En restaurang kan vilja komplettera sitt dryckesutbud med en sockerfri stilldrink. Ett café kan använda smakerna som ett alternativ till kaffe, te och andra drycker. En bar kan vara intresserad av grapefruktbaserade smaker eller av att erbjuda ett alkoholfritt val.

Hotell kan ha flera serveringsmiljöer och därför behöva ett sortiment som fungerar i mer än ett sammanhang. Skolor och vårdboenden kan ha andra krav på smakval och serveringsrutiner än kommersiella barer. Gym och företag kan söka dryckesalternativ som passar personer som vill undvika socker. Här ska man inte anta att samma smaker fungerar överallt. Den lokala kunden behöver själv bedöma vad som passar verksamheten.

För distributören är det praktiskt att börja med en enkel fråga: Har kunden redan ett behov av sockerfri stilldrink, och kan den här produkten passa in i den befintliga serveringen? Om svaret är ja finns en naturlig anledning att presentera produkten. Om kunden enbart efterfrågar en viss typ av färdigförpackad dryck kan koncentratet behöva förklaras mer utförligt innan kunden kan avgöra om kategorin är relevant.

Det går också att sortera kunderna efter smakintresse. Söta fruktsmaker kan vara en ingång hos verksamheter som vill ha ett lättförståeligt urval. Grapefrukt, grapefrukt-passionsfrukt och grapefrukt–blodapelsin kan vara aktuella där en vuxnare smak efterfrågas. Fruit Explosion kan visas som ett separat alternativ för den som vill ha äpple, vita druvor och champagne i samma smakprofil.

På så sätt blir försäljningen mer rådgivande. Distributören visar inte hela listan utan sammanhang, utan hjälper kunden att se vilka delar som kan passa den egna verksamheten.

Praktiska steg för att prova sidointäkten

En etablerad distributör kan börja försiktigt genom att välja ut ett begränsat antal smaker för den första presentationen. Det betyder inte att övriga smaker saknar värde. Syftet är att göra det lättare för säljare och kunder att förstå kategorin. Ett första urval kan innehålla både söta fruktsmaker och minst en vuxnare grapefruktprofil, så att skillnaden i smakriktning blir tydlig.

Därefter kan säljaren ta upp produkten i vanliga kundkontakter. Frågan behöver inte vara omfattande: Har kunden efterfrågat sockerfri stilldrink? Finns det behov av fler alkoholfria alternativ? Skulle ett koncentrat passa bättre än ännu en färdigblandad dryck? Svaren visar vilka kunder som bör få mer information.

Nästa steg är att beskriva blandningen korrekt. Förhållandet är 1+32, alltså en del koncentrat till 32 delar vatten. Det bör finnas med i produktinformationen från början. En tydlig beskrivning minskar risken för att kunden bedömer produkten utifrån fel blandning eller felaktig förväntan på smaken.

Det är också bra att hålla marknadsmaterialet konkret. Använd produktens riktiga namn och smaker. Beskriv sockerfriheten, den höga sötman gram för gram och att koncentratet skiljer sig från en färdigblandad burk eller flaska. Undvik att lägga till påståenden om certifieringar, näringsvärden, kundresultat eller försäljningsvolymer om de inte finns dokumenterade.

Aromhusets koncentrat är en svensk produkt, lagras i Sverige och har etablerade fraktvägar. För företag som redan har distribution kan det vara en kort och relevant upplysning, men huvudfrågan i smakguiden är fortfarande hur produkten passar i kundens dryckesutbud.

En sidointäkt för mikrobryggerier och liknande som redan har etablerad distribution behöver inte börja med ett stort sortiment eller en ny varumärkesstrategi. Börja med några väl valda smakprofiler, presentera dem för befintliga företagskunder och samla in deras konkreta frågor. Det ger ett bättre underlag än att försöka gissa vilken smak som passar hela marknaden.

Den som vill prova upplägget kan alltså välja ut ett första smakurval, skriva en kort produktbeskrivning med spädningen 1+32 och ta upp koncentratet i nästa kundkontakt. Följ sedan vilka smakgrupper kunderna faktiskt frågar efter innan sortimentet breddas.

Vill du testa Aromhusets sockerfria stilldrinkskoncentrat själv? Som privatperson hittar du hela sortimentet hos allt-fraktfritt.se. Driver du restaurang, café eller annan verksamhet och vill handla större volymer till nettopris, besök nettogrossisten.se.